Descripción de puesto de asesor de ventas: funciones, requisitos e indicadores para copiar
El asesor de ventas detecta lo que el cliente necesita, cotiza, da seguimiento y cierra la venta dentro de los precios y descuentos que la empresa autoriza. Esta descripción trae 10 funciones, cada una con la medida que sale de tu punto de venta o de tu hoja de seguimiento, lista para copiar y adaptar a tienda, mostrador o ruta. Para evaluar a quien aplique, la batería Ventas · Conocimientos y criterio junta 4 pruebas del oficio.
La descripción lista para copiar
Cambia lo que está entre corchetes. No pongas aquí el monto de la comisión ni del sueldo: eso va en el contrato o en tu plan de compensación, para que esta hoja no se desactualice cada vez que cambias la tarifa.
Descripción de puesto: Asesor de ventas
Área: Ventas. Reporta a: [gerente de tienda o de ventas]. Supervisa a: nadie. Lugar: [tienda, ruta o zona]. Jornada: [días y horario, incluidos fines de semana si aplica]. Versión: [fecha].
Objetivo del puesto
Que el cliente compre lo que de verdad necesita, a un precio que deja margen a la empresa, y que quiera volver.
Funciones
- Atiende a cada cliente que llega o escribe y le pregunta qué necesita antes de ofrecer producto. Se mide con: clientes atendidos que terminan en cotización o venta.
- Presenta los productos que responden a esa necesidad, con precio real y existencia confirmada. Se mide con: ventas devueltas por una promesa que el producto no cumplía.
- Responde las objeciones de precio explicando el valor; aplica descuentos solo hasta el límite autorizado y consulta lo que lo rebase. Se mide con: descuentos fuera de política (la meta es cero) y margen promedio de sus ventas.
- Elabora cotizaciones con la lista de precios vigente, descuentos, envío e impuestos, y las envía [el mismo día]. Se mide con: cotizaciones enviadas en el plazo y cotizaciones con error.
- Da seguimiento a cada cotización en [2 o 3 días] y registra el resultado en [el sistema, la hoja o la libreta]. Se mide con: cotizaciones con seguimiento registrado, sobre el total.
- Cierra la venta, captura el pedido completo y confirma con almacén la existencia antes de prometer fecha de entrega. Se mide con: entregas cumplidas en la fecha prometida.
- Registra sus ventas y los datos de contacto de sus clientes con el aviso de privacidad de la empresa. Se mide con: clientes sin dato de contacto.
- Canaliza reclamos, garantías y devoluciones conforme a la política, sin prometer lo que no le toca autorizar. Se mide con: reclamos que llegan a postventa sin el dato completo.
- Cumple su meta mensual de [ventas o margen] y la revisa con su jefe cada semana. Se mide con: avance de meta contra el mes.
- Realiza tareas conexas, como mantener ordenada y surtida su zona de exhibición y apoyar en inventarios.
Responsabilidades
- Responde por la veracidad de lo que promete al cliente: precio, existencia, plazo y garantía.
- Responde por el efectivo, el pedido y la mercancía que maneje [si hay caja o entrega a su cargo].
- Decide dentro de su límite de descuento. Consulta con su jefe antes de: rebasarlo, vender a crédito o prometer una entrega especial.
Requisitos
- Conocimientos: cálculo de descuentos y precio final, diferencia entre margen y sobreprecio, y cómo se calcula una comisión. El producto lo aprende en [semanas] con capacitación de la empresa.
- Herramientas: [punto de venta, hoja de cálculo o CRM; WhatsApp de la empresa].
- Experiencia: [seis meses en ventas de mostrador, piso o ruta, o disposición a aprender].
- Estudios: [los que tu puesto exija].
Competencias
- Escucha: pregunta qué necesita el cliente y repite lo que entendió antes de ofrecer.
- Honestidad comercial: promete solo lo que se puede cumplir.
- Constancia: da seguimiento aunque el cliente no responda a la primera.
- Trabajo en equipo: coordina con almacén y caja para que el pedido salga como se prometió.
Indicadores
- Cumplimiento de meta mensual: [meta], revisado cada semana con el gerente.
- Margen promedio y descuentos fuera de política: [meta] y cero, revisados cada mes.
- Cotizaciones con seguimiento registrado: [meta], revisadas cada semana.
- Entregas cumplidas en la fecha prometida: [meta], revisadas cada mes.
Cómo adaptarla a tu forma de vender
- Tienda o mostrador. Pesa más la atención al cliente que llega y la exhibición. Sustituye el seguimiento de cotizaciones por el de clientes que dejaron su dato.
- Ruta. Agrega la visita a clientes con su frecuencia, el cobro de lo vendido y el control de lo que carga la unidad. Quita la exhibición.
- Venta a empresas. Agrega la prospección (cuántos contactos nuevos por semana) y la elaboración de propuestas, y mide el ciclo de venta.
- Con meta de margen y no solo de volumen. Ponlo en la función 3 y en los indicadores: si solo premias unidades vendidas, el descuento sube.
- Con cartera a crédito. Agrega «vende a crédito solo a clientes autorizados» y mide la cartera vencida de sus ventas.
El nombre varía: asesor de ventas, vendedor, ejecutivo de piso o dependiente son, casi siempre, el mismo oficio. Lo que lo distingue es dónde vende y qué mide, y eso es lo que va escrito en la descripción.
Qué debe decir el contrato
En México, el escrito de condiciones de trabajo debe incluir el servicio determinado con la mayor precisión posible (LFT, art. 25, fr. III). Anota que el asesor atiende, cotiza y vende [tus productos] en [tu tienda, ruta o zona]. En Venezuela, el contrato escrito lleva la denominación del cargo con una descripción de los servicios a prestar, con la mayor precisión posible (LOTTT, art. 59, numeral 3).
Escribe en el anuncio lo que el puesto hace y lo que exige, nunca quién debe ser la persona. La LFT prohíbe negarse a aceptar trabajadores por origen, género, edad, discapacidad, condición social, estado civil o cualquier otro criterio discriminatorio (art. 133, fr. I), y la LOTTT, que las solicitudes de trabajo y los contratos incluyan cláusulas que contraríen su prohibición de discriminar (art. 21). «Joven de buena presentación» es justo eso. La guía de descripción de puesto trae la plantilla general y los errores comunes.
Cómo evaluar a quien aplique
Vender se ve en el piso, no en una pantalla. Aun así, tres pruebas cortas filtran mucho antes de la entrevista:
- Lo que sabe calcular y nombrar. Conocimientos de ventas: descuentos, margen, comisiones, objeciones y seguimiento en 9 minutos. La muestra de trabajo cotización pone 4 cotizaciones reales en unos 15 minutos.
- Cómo decide frente al cliente. Juicio situacional de ventas: objeciones, descuentos, promesas de entrega y cartera vencida en 8 situaciones, unos 5 minutos.
- Cómo se describe en el trabajo. Personalidad (cinco grandes) y constancia, para preparar la entrevista, no para decidir.
Hay tres baterías ya armadas: Ventas · Conocimientos y criterio (conocimientos, juicio, personalidad y la cotización), Ventas · Piso, ruta o ejecutivo (juicio, personalidad y constancia) y, si el puesto incluye caja, Tienda · Piso de venta y caja. Para prospección y seguimiento comercial, Ventas / SDR.
Lo que ninguna mide es si la persona vende. Un puntaje alto en criterio no garantiza energía para buscar clientes, y la entrevista con un caso actuado lo comprueba mejor. La guía de entrevista de vendedor de piso trae las preguntas y la pauta para calificar. Y la guía de pruebas psicométricas explica cuáles predicen mejor el desempeño.
Errores al describir este puesto
- Medir solo el volumen. Si el indicador es el total vendido, el asesor regala descuento. Agrega el margen.
- No escribir el límite de descuento. Sin límite, cada venta se negocia con el gerente y la política no existe.
- Prometer ingresos en el anuncio. Lo que se paga va en el contrato y en el plan de compensación. En la descripción, solo lo que el puesto hace.
- Olvidar el seguimiento. La función que más se descuida es la que más vende; dale un indicador.
- Pedir experiencia en tu producto exacto. Quien vendió bien otro producto y aprende el tuyo en semanas suele rendir más que un experto sin criterio. Pide el oficio y capacita el producto.
Preguntas frecuentes
¿Qué funciones tiene un asesor de ventas?
Detectar la necesidad del cliente, presentar el producto, responder objeciones dentro del descuento autorizado, cotizar, dar seguimiento, cerrar y capturar el pedido, registrar sus clientes, canalizar reclamos y cumplir una meta.
¿Qué requisitos debe tener un asesor de ventas?
Los que necesita desde el primer mes: cuentas de descuento, margen y comisión, y el punto de venta o la hoja de seguimiento que uses. El producto se enseña. La experiencia en ventas es deseable si no puedes capacitar.
¿Cómo se mide a un asesor de ventas?
Con el avance de su meta, el margen de sus ventas, los descuentos fuera de política, las cotizaciones con seguimiento y las entregas cumplidas en la fecha prometida. Mide margen y no solo volumen.
¿Qué pruebas conviene aplicar a un asesor de ventas?
Conocimientos de ventas, juicio situacional de ventas y la muestra de trabajo de cotización. La batería Ventas · Conocimientos y criterio las incluye con una de personalidad.
Fuentes oficiales
- Ley Federal del Trabajo, texto vigente, última reforma DOF 14-05-2026 (Cámara de Diputados). Arts. 25 fr. III y 133 fr. I
- LOTTT, Gaceta Oficial Extraordinaria N.º 6.076 del 7-may-2012 (Ministerio del Poder Popular para el Proceso Social de Trabajo). Arts. 21 y 59, numeral 3
Revisada el 29 de octubre de 2026 contra el texto oficial. Es información general: para un caso con juicio, salario variable o prestaciones superiores a la ley, consulta a tu abogado laboral o a tu contador. Si ves un dato desactualizado, escríbenos y lo corregimos.
Para evaluar a quien hace este trabajo
Pruebas cortas que la persona responde desde el celular, con un enlace. Mira qué preguntan antes de mandarlas.
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